¿Reducir o aumentar el equipo comercial en tiempos de crisis?

Mientras cada vez más empresas ven la rentabilidad con lupa y cuentan con equipos más reducidos de atención en campo, confiando en la infraestructura tecnológica como atención complementaria para sus clientes, otros apuestan a contar con perfiles de asesores técnicos para complementar a su equipo de representantes comerciales aumentando significativamente su personal.

De tal manera que la definición a la pregunta establecida, dependerá de la estrategia de negocio y filosofía de la empresa ya sea para ahorrar al máximo en el costo de ventas y mantener “un rentabilidad objetivo y precios competitivos” o bien “capitalizar la inversión” logrando un mayor y mejor posicionamiento de marca desde el rubro de costo de ventas que a la postre derivará en rentabilidad.

Si bien es cierto que hemos encontrado ambos modelos en los sectores B2B en México con excelentes resultados a mediano plazo, en tiempos de crisis como: i) arribo de nuevos competidores, productos / servicios ii) disminución en participación de mercado, iii) contracción de la economía, entre otros temas, se hace imprescindible entender las implicaciones que puede llegar a tener una u otra alternativa.

Aquí compartimos algunas reflexiones que se deberían evaluar sobre cada opción.

Reducir Equipo Comercial:

1)   Es difícil encontrar perfiles de representantes comerciales que dominen tanto la relación comercial con el personal clave con el cliente (dueños, directivos, gerentes,  ejecutivos) como la información técnica que ayude a generar un compromiso y facilite el cierre sobre la decisión de la solución en cuestión. Confirma el perfil que requiere tu modelo de negocio y las implicaciones en caso de prescindir con el perfil comercial y/o técnico.

2)   Identificar de quien es el cliente, de la empresa o del representante comercial. Ya que aunque se estila en estos sectores B2B, la figura del “comisionista” compartido entre proveedores de soluciones hacia un mismo perfil de cliente, tenemos que identificar que tan relevante es el producto / servicio o marca para nuestro cliente antes de tomar una decisión sobre la reducción del personal comercial. Analiza tu contrato laboral y la posibilidad de que pueda contratarse con la competencia.

3)   Entender la necesidad real de seguimiento, atención y especialidad que requiere el cliente y evitar la falacia y las cuentas optimistas sobre el “multitasking” para atender a la mayor cantidad de clientes, con la menor cantidad de representantes, en el menor tiempo posible y que todos estén bien atendidos. Se dice que menos es más, pero recuerda que en este sector y en nuestro contexto como latinos, la atención personalizada es un gran plus para mantener viva la relación de trabajo, sobre todo cuando te pones en los zapatos de tus clientes y realmente trabajan juntos por el objetivo en común, ganar - ganar.   

Aumentar Equipo Comercial:

1)   El trabajo de campo ya sea por el representante de venta o por el promotor – asesor técnico, es por naturaleza difícil de medir ya que se tienen que acomodar distintas variables para que se refleje el resultado en una venta. Sin embargo, los reportes y mediciones semanales / quincenales en una plataforma de seguimiento facilitará siempre la administración, documentación y status vigente del proceso de ventas. Entre más grande sea el equipo, mayor será la necesidad de contar con sistemas automatizados de CRM.

2)   Un representante de venta o promotor – asesor técnico tiene que sentirse parte del equipo comercial y de la empresa misma, debe contar con las herramientas (folletería, uniforme, equipo de demostración, etc.) necesarias para desarrollar su trabajo así como el respaldo de la empresa para continuar una solicitud de un prospecto o cliente que haya identificado. Entender que no sólo basta la capacitación técnica para hablar de los beneficios, aplicaciones y usos del producto si no del sentido de pertenencia hacia la marca.

3)   En la medida de que aumenta el equipo comercial, aumenta la información de mercado para lo cual será útil considerar actividades de inteligencia de mercado aunque sean básicas pero constantes que permitan tomar acciones en consecuencia y no esperar hasta la revisión trimestral, semestral o anual para reaccionar de acuerdo a la estrategia comercial de la empresa. La velocidad en la acción y reacción para impulsar y contener en tiempos de crisis es crucial para cambiar la percepción o realidad de la empresa.

De esta manera, la complejidad en la venta que por naturaleza tienen los sectores industriales y modelos de venta entre negocios, hacen difícil contar con una receta o proceso que aplique a todas las empresas, por lo que la mejor respuesta se encuentra en esta misma de acuerdo a la realidad en la que vive y las oportunidades que puede tomar de acuerdo a las fortalezas con las que cuenta.

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