El pasado 30 de Junio del 2016, se celebró con gran éxito y aceptación el B2B Mkt Forum 2016, un foro que reúne a profesionales que diseñan e implementan estrategias comerciales y de comunicación en empresas industriales en México.
En su primera edición congregó a más de 60 portavoces de empresas líderes en sus sectores industriales, directivos de asociaciones y universidades, que han encontrado en la mercadotecnia entre negocios una alta generación de valor en los ámbitos en los que se desarrollan.
El evento fue hospedado en Club de Golf Bellavista en CDMX e inaugurado a las 9:15 am con un mensaje de bienvenida del socio – fundador de Syndesis Marketing, Alejandro Robles y por el presidente de la American Marketing Association Capítulo Ciudad de México, César Enríquez; en el que se destacó el compromiso de contar con información de mercado que permita tomar mejores decisiones, optimizar tiempo e inversiones en la ejecución de iniciativas diferenciadoras, en el contexto de la economía actual, así como la importancia de formar a los equipos comerciales para implementar las mejores prácticas identificadas, haciendo negocios entre empresas industriales en México.
La intensa jornada de intercambio de experiencias entre el ecosistema industrial reunido, fue dividido en 3 bloques de trabajo; i) retos y oportunidades comerciales y de comunicación, ii) casos de éxito, y un debate final sobre iii) generación de “leads” y oportunidades calificadas en empresas industriales. En los cuales se constató que la presión de tiempo de los decisores técnicos, la cultura de formación, la infraestructura tecnológica y el acceso de internet para influenciar la compra son elementos que se mantienen como uno de los principales retos y oportunidades que tienen las empresas en el mercado Mexicano, no importando el modelo de negocio B2B o B2BC en el que se encuentre.
BLOQUE UNO
A lo largo del 1er. bloque, se abordó en buena medida las diferencias que existen entre los modelos de negocio B2B y B2BC, en el que el objetivo del primero se basa principalmente en la adquisición de clientes mientras que para el segundo modelo, el objetivo se centra en la generación de demanda para los puntos de venta en donde se desplaza el producto. En este sentido, la variable que facilitó la interpretación de ambos modelos, es si la solución requiere o no un punto de venta ya que a partir de este concepto se diferencian drásticamente estrategias e iniciativas; una de las diferencias más tangibles encontradas entre ambos modelos es sobre el proceso de decisión de compra, en el que el B2B tiende a requerir un comité entre uno o varios decisores técnicos y económicos vs el modelo de negocio B2BC, en el que el decisor técnico o usuario final tiende a decidir por si mismo la compra.
Los portavoces y empresas que abrieron los temas para la discusión y que formaron parte del panel del primer bloque fueron: Eduardo Bosque, Jorge Vásquez y Yair Sanjuanero, portavoces de FA Foundry y Osram.
Así mismo, y después de un coffe-break en el que se inició con el networking entre colegas, se continúo con la presentación de 4 casos de éxito.
BLOQUE DOS
El primero a través de Laura Pérez Gerente de Mercadotecnia de ITW Polymex, una empresa de químicos líder en el sector industrial, automotriz y ferretero; que compartió como vivió su organización el proceso de inteligencia de mercados en el sector automotriz, desde el análisis interno para administrar su amplio portafolio de productos y de marcas como el de la investigación de mercados cualitativa con la que lograron un entendimiento del mercado, su posición como empresa y el de la competencia, pero sobre todo el del usuario con el que le permitió alinear sus próximos lanzamientos y diseñar un plan de mercadotecnia incluyente con toda su organización con el que están logrando objetivos sobresalientes con las primeras acciones tomadas en el presente año.
El segundo caso de éxito estuvo a cargo de Alfonso Monroy, Jefe Nacional de Trade Marketing de Masisa, una empresa de aglomerados y placas de MDF de origen chileno y líder en el sector de diseño y construcción; que compartió su completo programa de lealtad, como eje fundamental para alinear estrategias entre Mayoristas, Distribuidores y sus propios Puntos de Venta llamados PlacaCentro, impulsando al mismo tiempo la profesionalización de carpinteros, arquitectos, diseñadores industriales y de interiores hasta el de amas de casa, desligándose del principal motivador de compra, que es el precio de su producto, y con ello aumentando la diferenciación entre su competencia.
Y por último tocó el turno de Salvador Fajardo, Director General de E-Auto que dirige una página web orientada a la formación de mecánicos y que ha evolucionado a una tienda en línea de autopartes volviéndose pionera en la venta de refacciones a través de internet, y que a lo largo de su experiencia desarrollándose por más de 25 años en modelos de negocio B2B y B2BC, aportó el caso de éxito de una empresa orientada al servicio pesado que introdujo una marca y producto, logrando resultados sobresalientes a través de la demostración y capacitación del producto en flotillas. También nos compartió la evolución de su propia página de internet, comentó que realizando un análisis integral de las necesidades de todos los elementos de la cadena como distribuidores, usuarios finales y de las propias capacidades de las empresas le permitió no sólo aumentar las ventas si no generar modelos de negocios altamente rentables integrando iniciativas on-line y off-line sin inversiones millonarias para ejecutarlas.
Así que después de haber concluido con el panel de casos de éxito, se llevó a cabo la comida, en donde se pudo sentir la gran camaradería que existe entre los colegas, y donde hubo un gran intercambio de tarjetas.
BLOQUE TRES
Para concluir con las sesiones de trabajo, llegó el momento en el que portavoces de Grupo Expansión (Fernando Bravo), Google (David Santanilla) , Linkedin (Antonio Chan), Proméxico (Rafael Rubio) y Reed Exhibitions(Javier García) hablaron de cómo generar “leads” u oportunidades calificadas para empresas industriales, donde se vivió un gran momento con un constante intercambio de ideas y de construcción entre ellas mismas, incluyendo ponentes y audiencia.
Se habló de la complementariedad entre herramientas e iniciativas basadas en internet y las que requieren un encuentro cara a cara, y concordaron que la generación de experiencias y el contenido relevante a la audiencia objetivo, son los ejes rectores para competir por la moneda de cambio en nuestros días, “la atención” de los diferentes perfiles que influencían o toman las decisiones de compra en modelos de negocio B2B o B2BC, ya sea para ver la información que estará disponible en internet, en el momento que éste decida, o bien para que el evento al que asista, tenga un peso significativo en su agenda para atenderlo.
Finalmente esta primer Foro, concluyó con un cocktail de networking con ponentes y asistentes, en donde se generaron oportunidades para todos.
